№ 18, Zhuangchi Middle Road, Jiashan County, Jiaxing, Zhejiang
Когда слышишь 'основная страна покупателя' на биметаллические втулки оптом, сразу думаешь про Китай или Германию. Но реальность, по крайней мере из нашего цеха и отгрузок, часто оказывается не такой прямой. Много говорят про объемы, но мало кто копает в саму структуру спроса — а она меняется. Вот, к примеру, если брать не готовые изделия, а именно материал — ленту или заготовки — картина плывет.
Тут есть тонкий момент. Запрос 'оптом материал биметаллической втулки' может приходить от разных игроков. Одним нужна готовая биметаллическая лента в рулонах, чтобы самим штамповать. Другие ищут отрезные втулки-заготовки, почти готовые, но под доводку. Третьи, и это часто упускают, хотят просто сталеалюминиевый порошковый композит в слитках для своего литья. В Wingold Bearing, когда мы работаем с экспортом, приходится сразу уточнять: вам для дальнейшей переработки или для прямого монтажа? От этого зависит и выбор марки стали основы, и толщина антифрикционного слоя, и даже упаковка.
Сплав на основе оловянной или свинцовистой бронзы — это классика. Но в последние пару лет из Восточной Европы все чаще спрашивают безсвинцовые варианты, даже с небольшим процентом дисульфида молибдена в алюминиевом матриксе. Объясняют ужесточением норм. Но когда начинаешь грузить оптом, вылезает проблема с сертификацией каждой партии — не все поставщики порошка готовы дать полный хим. состав с трассировкой. Приходится держать отдельный складской запас под 'строгих' покупателей.
Однажды был курьез: прислали запрос из Польши на 'материал для втулок шатунных'. Объем приличный. Стали готовить стандартную сталь 10 с плакировкой БрАЖ9-4. Оказалось, у них своя спецификация по твердости алюминиевого слоя после спекания — выше обычной. Не угадали. Пришлось перенастраивать линию на меньшую температуру спекания, но с более длительной выдержкой. Партию отгрузили, но себестоимость выросла. Вывод: 'основная страна' — это не просто география, это часто сгусток конкретных, иногда очень узких, техтребований.
Принято считать, что основной покупатель — это Китай, потому что там производят всё. Но с материалом для биметалла история иная. Китай действительно большой потребитель, но чаще готовых втулок. А вот оптом материал, особенно для ответственных применений (дорожная техника, судовые дизели), часто идет в страны с сохранившимся машиностроением среднего масштаба. Из нашего опыта Wingold Bearing: стабильные объемы уходят в Турцию, Чехию, отчасти в Италию. Не в Германию, а именно в Чехию — там несколько производств, которые делают узлы для немецких концернов, но закупают полуфабрикат сами.
Почему не покупают готовое? Объясняют гибкостью. Получая ленту или заготовки, они могут быстро менять номенклатуру втулок под заказ клиента без заморозки больших средств на готовые позиции на складе. Для нас, как производителя, это значит, что нужно быть готовым к частым сменам типоразмеров в рамках одного контракта. Не всегда удобно, но если наладишь процесс — становишься стратегическим поставщиком.
Был период, пробовали активно продвигать материал в Индию. Казалось бы, растущий рынок. Но столкнулись с тем, что местные производители часто предпочитают дешевые цельнолитые бронзовые втулки, а биметалл воспринимают как излишне дорогой для своей техники. Только несколько крупных заводов, работающих на экспорт, увидели выгоду в снижении веса и стоимости узла. Так что 'основной' страной Индия для нас не стала, хотя потенциал есть.
В спецификациях всегда есть толщина слоев, твердость, предел прочности сцепления. Но в реальных поставках 'оптом' решающими часто становятся параметры, которые в каталогах не выделяют. Например, продольная и поперечная разнотолщинность биметаллической ленты. Если она превышает 0,05 мм на ширине 100 мм — у клиента на штамповке начинается повышенный брак, задиры. Мы на своем производстве вывели это правило эмпирически, после нескольких рекламаций от того же чешского завода.
Еще один момент — состояние поверхности стальной основы. Казалось бы, под плакировкой не видно. Но если есть следы окалины или неравномерная фосфатизация, адгезия падает. Один раз отгрузили партию, где визуально всё было в норме, но при испытаниях на срез сцепление оказалось на нижней границе. Причина — поставщитель стали сменил технологию травления. С тех пор ввели обязательный выборочный тест на сцепление для каждой плавки, даже если сертификаты в порядке.
И упаковка. Для материала, который идет морем в Юго-Восточную Азию, обычная стрейч-пленка и картон не подходят. Обязательна вакуумная упаковка с ингибитором коррозии для стальной основы, иначе придет ржавый рулон. Дополнительные затраты, но иначе теряешь покупателя. На сайте bearing.com.ru мы не пишем об этом подробно, но в коммерческих предложениях для опта этот пункт теперь всегда отдельной строкой.
Цена на материал биметаллической втулки оптом привязана не только к меди и олову на бирже. Сильно влияет стоимость энергии на процесс спекания под давлением. В прошлом году, когда газ подорожал, себестоимость подскочила на 15-20%. Часть европейских покупателей была готова принять повышение, но требовала фиксации цены на длительный период, что для нас было риском. Пришлось вводить плавающую формулу с привязкой к индексу энергоносителей. Не всем понравилось, но это честно.
Конкуренция идет не столько с другими производителями биметалла, сколько с альтернативами — полимерными композитами и улучшенными чугунными втулками. Поэтому в переговорах часто приходится не просто называть цену за тонну, а сразу считать стоимость узла в сборе и срок службы. Например, для сельхозтехники в Восточной Европе решающим аргументом стал не наш прайс, а предоставленные данные по испытаниям на износ в агрессивной среде (удобрения, грязь). Выиграли контракт, потому что материал показал в 3 раза больший ресурс по сравнению с тем, что у них был.
Самое сложное — работа с мелкими оптовиками, которые собирают заказы с нескольких мелких производств. Они выжимают максимальную скидку, но потом хотят, чтобы мы дробили отгрузку на пять разных адресов в одной стране. Логистика съедает всю маржу. Теперь мы четко делим: крупный опт (от 20 тонн) — цена одна, 'сборный' опт (от 5 тонн) — цена выше и условия отгрузки жестче. Фильтрует несерьезных.
Основная страна покупателя определяет не только цену, но и способ доставки. Для ЕС критична скорость. Готовы платить больше за авиаперевозку ленты, если это останавливает их конвейер. Для стран Азии, наоборот, главное — стоимость фрахта. Морем везем, но тогда цикл заказа растягивается на 60-90 дней. Приходится самим формировать страховой запас на складе в Подмосковье, чтобы сократить срок отгрузки после получения предоплаты. Оборотные средства замораживаются, это боль.
Таможенное оформление материала — отдельная тема. Код ТН ВЭД на биметаллическую ленту и на готовую втулку разный. Были случаи, когда при отправке в Казахстан местные брокеры пытались провести ленту как готовые изделия, пошлины выше. Приходилось заранее высылать им разъяснения с фотографиями микроструктуры среза, чтобы показать — это полуфабрикат для дальнейшей обработки. Теперь в комплекте документов всегда лежит выписка из техусловий с четким указанием: 'продукт требует механической обработки для получения готовой детали'.
На своем сайте JIASHAN WINGOLD BEARING CO.,LTD мы не зря указываем наличие прав на импорт-экспорт. Для покупателя это сигнал, что мы берем на себя все документы: и сертификат соответствия, и паспорт материала, и разрешительные письма, если нужны. Особенно важно для стран с жестким регулированием, например, для Беларуси или Узбекистана, где без правильно оформленного сертификата происхождения товар просто не выпустят со станции. Мелкие игроки часто на этом спотыкаются, а для нас это рутина.
Так кого же считать основной страной? Того, где есть производства, которые видят в биметаллическом материале не просто товар, а технологический элемент своей гибкости. Сейчас это, по нашим данным, чаще страны ЦВЕ и частично Турция. Они не самые крупные по единичному заказу, но дают стабильный, предсказуемый поток на протяжении лет.
Китай остается гигантом, но там работа строится по другим принципам: огромные объемы, но цена — абсолютный приоритет, часто в ущерб специфическим требованиям. Мы там присутствуем, но через локальных дистрибьюторов, которые уже сами работают с заводами.
Главный вывод, который можно сделать, глядя на отгрузки Wingold Bearing: рынок материала для биметаллических втулок фрагментирован и капризен. 'Основной покупатель' — это не постоянная величина, а скорее функция от твоей способности подстроиться под неочевидные техтребования и логистические условия. И иногда выгоднее десять средних контрактов с чешскими или польскими фабриками, чем одна гигантская поставка, где все риски ложатся на тебя. Работаем дальше, смотрим по обстановке.
